El content marketing o estrategia de contenidos para empresas B2B

Elaborar una estrategia de contenidos  ( Content Marketing ) para una pequeña o mediana empresa con un modelo de negocio B2B no es un tarea fácil. En mi trayectoria como Director de Marketing, Consultor y Profesor de Marketing he podido desarrollar muchos planes de marketing, basados en una estrategia de contenidos, para todo tipo de empresas y de distintos sectores. En esta pagina quiero compartir estos conocimientos y te quiero facilitar una plantilla Powerpoint para el Customer Journey, lo cual considero esencial en el Content Marketing.

Cuando elaboras una estrategia de contenidos comienza a pensar primero en las necesidades del cliente, su “painpoints”, donde necesitas ayuda. El punto clave del content marketing es que te permite estar en contacto con el cliente potencial antes que piensa a comprar un producto. Es decir, en cuanto antes el cliente potencial esté en contacto con tu marca, mejor. De esta forma poco a poco se puede establecer un vinculo de confianza con el, lo cual permite ofrecerle en un segundo paso el producto que desea, cuando quiere tomar un decisión de compra.  En el marketing B2B los ciclos de venta suelen ser muy largos, por lo tanto es muy más importante ser consistente en las acciones de marketing durante un periodo largo, para ello marketing de contenidos es perfecto. En esta pagina encontrarás los puntos claves a tener en cuenta para crear una estrategia de content marketing para tu empresa.

Si necesitas ayuda en este trabajo, no dudes ponerte > aquí <  o en LinkedIN en contacto conmigo.

Vídeo introducción al Content Marketing

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Llamadas a la acción claras

El objetivo de una página debe ser obvio para cualquier visitante (o auditor de contenido). ¿Qué es lo que quieres que haga un visitante que aterriza en esta página? Muchos clientes no son e-commerce, por lo que puede parecer menos obvio; sin embargo, suponiendo que quieres que alguien permanezca en tu sitio web, ¿qué sigue?

Incluso si la respuesta es “Quiero que visiten mi tienda”, hazles la tarea fácil. Agrega un botón destacado “Visita nuestra tienda”. Si se trata de una página de blog simple, ¿cuáles son los próximos artículos de blog que alguien debería leer según lo que acaba de leer? ¿O tiene un libro electrónico relevante que te gustaría que descarguen? ¡Los has mantenido hasta el final de tu publicación, no pierdas al visitante porque no está seguro de qué hacer después!

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Contenido en todas las etapas del viaje del cliente

Cuando se realizan auditorías de contenido se rastrea qué parte del embudo de ventas se destina a cada página (conciencia, consideración, compra o retención). Lo que a veces se encuentra es que los clientes tienden a tener una cantidad desproporcionada de contenido destinada a impulsar una compra, pero no lo suficiente como para ser conscientes, considerados y retenidos. Este no es siempre el caso, especialmente si se tiene un blog o un centro de recursos; sin embargo, a menudo se pasa por alto las etapas de consideración y retención. Si bien el ciclo del comprador va a ser diferente para cada producto, sigue siendo importante contar con contenido que aborde cada etapa, sin importar cuán breve sea la etapa.

¡La retención también es un gran problema! Es mucho más rentable y fácil vender de forma cruzada a los clientes actuales que traer nuevos productos. Los clientes también son menos sensibles al precio porque saben que su marca lo vale. Definitivamente también deseas proporcionar contenido para esta audiencia para mantenerlos comprometidos con la marca y encontrar nuevos usos para tus productos. Además, ya tienes su información de contacto, por lo que entregarles contenido es mucho más fácil.

Aquí hay algunos ejemplos de content marketing industrial para cada etapa:

Conciencia: publicaciones de blog (explicadores, tutoriales, etc.), libros electrónicos, seminarios web educativos, infografías

Consideración: comparaciones de productos, estudios de casos, videos

Compra: páginas de productos, ofertas de prueba, demos, cupones

Retención: publicaciones de blog (aplicaciones de productos, historias de éxito, etc.), boletines, contenido de redes sociales

Marketing de contenidosUtilizar testimonios y referencias  en todo su potencial

Hay cientos de páginas dedicadas exclusivamente a testimonios. Es doloroso. ¿Quién confía en una página de testimonios sobre revisiones en sitios de terceros como Yelp, Google My Business o Tripadvisor? Ninguno. Dicho esto, hay un lugar para testimonios. Simplemente no está en una página de testimonios.

La mejor manera de utilizar un testimonio es emparejarlo con la página apropiada. Si es un testimonio de lo fácil y rápido que un cliente recibió su producto, utilízalo en una página de envío. Si se trata de un testimonio sobre cómo un producto resolvió un problema que tenían, utilízalo en la página de ese producto. Esto mejorará tu estrategia de content marketing, tu contenido y conversión, y ayudará a aliviar las ansiedades que un posible cliente tenga con su decisión de comprar.

Priorizar en contenido localizado

Si la ubicación es importante para tu negocio, no solo debes usar testimonios para aumentar tu relevancia local, sino tu contenido marketing en general. Tomemos la industria del concesionario de automóviles, por ejemplo. Hay más de 16,000 concesionarios de automóviles en los Estados Unidos y todos (presumiblemente) tienen sitios web. Muchos de ellos tienen contenido muy similar porque están tratando de vender modelos de automóviles iguales o similares.

Sin embargo, los mejores sitios web de concesionarios de automóviles están creando contenido que les importa a sus comunidades locales. Las personas que viven en Denver, por ejemplo, se preocupan por cuáles son los mejores autos para conducir en las montañas, mientras que las personas en el área de Los Ángeles tienen más probabilidades de querer saber qué automóviles obtienen el mejor millaje de gasolina en las carreteras. Hacer que tu equipo de ventas tome nota de las preguntas comunes que se le hacen y que se dirija a ellos en su contenido puede ayudar mucho a mejorar la relevancia local y ganar clientes leales.

Hay que hablar de precios en el content marketing

Muchas empresas, en particular las empresas B2B, no desean enumerar los precios en su sitio web. Es comprensible, especialmente cuando la respuesta honesta a “¿cuánto cuesta su servicio?” Es “depende”. Sin embargo, el problema de eludir los precios es que la gente está buscando información sobre precios. Es una gran oportunidad perdida no tener ningún contenido relacionado con los precios, y molesta a los posibles clientes que preferirían conocer su rango de costos antes de llamarte o enviar un formulario de seguimiento.

Es mutuamente beneficioso tener información de precios (o al menos información sobre cómo se determina el precio) en tu sitio web, ya que ayudará a calificar a los clientes potenciales. Si un cliente potencial conoce su rango de precio y todavía busca más información, será una mejor opción que alguien que se está comunicando para obtener información sobre precios. Esto ahorra a tu equipo de ventas el problema de perder su tiempo con malas pistas.

Tener información de precios en tu sitio web también ayuda a establecer la confianza con el cliente potencial. Si no es transparente con respecto a los precios, parece que cobra tanto como puede obtener. Cuanta más información proporciones, más confiable será tu negocio. Y si todos sus competidores también ocultan sus precios, tu serás el primero a quien tenderán la mano.

 Content Marketing

Lenguaje fácil

Hay muchas grandes compañías que hacen un gran trabajo. Y la mayoría de las veces, su sitio web no lo refleja tan bien como podría. No es raro que los encargados de escribir el contenido web estén bastante cerca del producto. Lo que a veces sucede es que se domina la jerga y el lenguaje técnico, y esta es la razón por la que un cliente se termina yendo o abandonando la web. En el content marketing una página web debe incluir:

¿Cuál es el producto y por qué un prospecto debería preocuparse por él?

¿Cómo hará este producto la vida del cliente potencial más fácil / mejor?

¿Cuál es el siguiente paso? (CTA)

También es importante incluir los resultados comerciales, los casos de uso real y los éxitos de los clientes con el producto en su sitio web. Esto establece más confianza y respalda sus afirmaciones sobre tus productos. Hacer esto les hablará a tus clientes de una manera que la jerga simplemente no lo hará.

Duplicación de página de la migración a HTTPS

Con más sitios obteniendo un certificado SSL y moviéndose a HTTPS, es más importante que nunca asegurarse de tener 301 redireccionamientos configurados desde la versión HTTP a la versión HTTPS para evitar la duplicación involuntaria de todo tu sitio web. El contenido duplicado puede tener un impacto en las clasificaciones de búsqueda ya que los motores de búsqueda tienen dificultades para decidir qué versión de una página es más relevante para una consulta de búsqueda en particular. Hay bastantes sitios que tienen un sitio duplicado completo o algunas páginas aisladas que no obtuvieron redirecciones en sus migraciones. También se sigue viendo sitios que tienen versiones de páginas www y no www sin 301 re-direccionamientos. Ejecutar rastreos regulares te ayudará a estar al tanto de este tipo de contenido duplicado.

Enlaces internos y arquitectura del sitio

Cómo se organiza el contenido en un sitio puede ser tan importante como el contenido. Sin una organización adecuada, los usuarios pueden tener dificultades para navegar en un sitio web con éxito y los motores de búsqueda tienen dificultades para determinar qué páginas se consideran más importantes. Asegurarse de que tus páginas más importantes estén estructuradas para que sea fácil de encontrar, al incluirlas en su navegación, por ejemplo, es una buena experiencia de usuario y ayudará a esas páginas a tener un mejor rendimiento.

Parte de hacer que las páginas importantes sean fáciles de encontrar es a través de enlaces internos. El contenido web a menudo se crea de forma continua, y ser inteligente acerca de los enlaces internos requiere tomarse el tiempo para buscar de manera holística en el sitio y averiguar qué páginas tienen más sentido para vincular desde y hacia.

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