En este articulo encontraras un pequeño manual sobre el impacto real y los beneficios de los acuerdos de nivel de servicio (SLA – Service Level Agreement) entre marketing y ventas.

Cada año, HubSpot presenta el State of Inbound, un estudio realizado a través de encuestas a comerciales y “marketeros” donde se les pregunta sobre sus prioridades en el futuro, sus grandes desafíos y las tácticas de venta. El informe del año pasado contó con la participación de hasta 4000 profesionales en marketing y ventas, y sus respuestas sirvieron para descubrir las tendencias mundiales en la industria.

Todo tiende a acelerarse cada vez más en el mundo de las ventas. Esto es visible tanto en el nivel micro cuando se trata de plazos ajustados y cuotas mensuales, como en el nivel macro donde las nuevas estrategias de marketing y las tendencias generales parecen cambiar constantemente. Sin embargo, es por esta razón que los SLA y la alineación general entre marketing y ventas cobra cada vez más importancia. 

Acuerdos de nivel de servicio ( SLA ) no son una moda

Y no estamos hablando solo de una nueva moda, que aparece y desaparece después de un corto periodo de tiempo. Se trata de un cambio que poco a poco está ocurriendo en muchas de las organizaciones de la industria. Las organizaciones que ya han hecho esta transición están viendo una clara mejora en los resultados de sus equipos de marketing y ventas.

 SLA Hubspot

El objetivo de un SLA de marketing y ventas

La relación entre ventas y marketing tiende a ser polémica. Los equipos de marketing muchas veces creen que el equipo de ventas está desperdiciando los leads que han generado. Por su parte, los equipos de ventas creen que los clientes potenciales que provienen del marketing no son de una calidad lo suficientemente alta. Estos desacuerdos surgen de la desalineación entre los objetivos y las expectativas de cada departamento, y ahí es donde entra en juego un SLA.

Un SLA entre marketing y ventas es un contrato que responsabiliza a cada equipo de las expectativas específicas acordadas. Eso sí, ambas se alinean con el mismo objetivo: generar ingresos. Las organizaciones que han dedicado tiempo a realizar los cambios tácticos y estructurales que surgen de un SLA han conseguido una mejor alineación entre sus equipos de marketing y ventas.

¿Cuál es el impacto real?

¿Cuáles son algunos de los resultados medibles de los acuerdos de nivel de servicio entre marketing y ventas? ¡ Según HubSpot, las empresas con SLA formales tienen:

  • 34% más probabilidades de experimentar un mayor ROI año tras año
  • 21% más de probabilidades de obtener mayores asignaciones presupuestarias
  • 31% más probabilidades de contratar vendedores adicionales para satisfacer la demanda
  • 4 veces más probable que se diga que su comercialización es efectiva

Como se puede ver, las empresas con SLA definido en su plan de marketing  están mejorando su eficiencia, como queda patente en el aumento en su ROI año tras año de marketing y ventas. Además, el crecimiento que estas compañías están experimentando les está obligando a expandir sus equipos de ventas para satisfacer la mayor demanda. Y también están fomentando una mayor confianza entre sus equipos de comercialización y ventas.

No obstante, pese a estas evidencias, y de la creciente importancia que está teniendo un SLA formal entre marketing y ventas, todavía queda una brecha. Según HubSpot, el 43% de las empresas aún identifican el ROI comprobado de la actividad de marketing como uno de sus mayores desafíos. Un hecho que no sorprende en exceso, ya que solo el 22% de las empresas informan que tienen un SLA formal, y el 25% de las empresas aseguran rara vez saben si sus equipos de marketing y ventas están alineados o desalineados. De aquellas compañías que están desalineadas entre marketing y ventas, solo el 20% pensó que su estrategia de marketing era efectiva.

Construir un puente entre marketing y ventas

Para crear un SLA, lo primero que cada empresa debe preguntarse es: “¿Realmente tengo definida de forma clara cada etapa del ciclo de marketing de mi organización? Es importante entender todos los criterios necesarios para que un cliente potencial pase por el equipo de marketing o de ventas. Definir y documentar este conjunto de criterios actuará como la base de su SLA. A partir de ahí, puede comenzar a crear un conjunto de reglas para alinear sus operaciones de marketing y ventas, y los objetivos que cada equipo tendrá que hacer frente. 

SLA más típicos

  • Cantidad de leads ( periodo )
  • Calidad de Lead ( Qué es un lead para nosotros)
  • Conversion Lead / Cliente
  • Velocidad de “Pipeline” de ventas
  • Valor de Cliente
  • Lead-to-revenue
  • Taza de cierre
  • Duración de proceso comercial

Pasar por este proceso les dará a ambos departamentos visibilidad de los esfuerzos del otro y les ayudará a comprender cómo conducir mejor los clientes potenciales a través de todo el proceso. 

 

Author Leonard

Soy Consultor Freelance de Marketing digital B2B y Profesor asociado de Marketing en EADA Business School para el Master Internacional de Marketing.

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Leonard Glab Frontera
Consultor de Marketing B2B
Docente de Marketing
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